有客户没订单的中小私企

wxsunhao

有客户没订单的中小私企

原创 张应春 朗欧咨询 2023-07-19
9 ~; _6 h4 N8 P$ k$ r7 E
: |- c+ h. T8 L. E" N; }+ ]: N
& X: C+ T* z9 v; j

导读：最近几年，很多企业老板反映市场不景气，订单量少了许多。一些老板自我安慰说：“现在社会发展进入了‘新常态’，是大环境变了，同行都没什么订单，我的企业在同行业当中还算好一点的了。”

真的是市场不景气了吗？我给很多中小私企做咨询，当我深入调研后发现，很多企业其实是不缺客户的，但是却存在有客户没订单的情况。

# ~+ W5 L1 o: K, q% u; I3 V

我在给一家经营了20多年的云南昆明的门企做咨询时就发现了这个问题。这是一个以建立经销商渠道为主要销售模式的企业，2015年9月、10月订单量骤减。为什么会出现这种情况？我决定一探究竟。我让销售老总对所有的客户（经销商）做了一个统计，发现经销商有上千家，尽管有很多不是专卖店。于是，我就跟老板一起去对经销商进行走访调研，发现并总结出了一些中小私企的共性问题。为什么有客户而没有订单呢？我认为原因主要在以下几个方面：

本文摘自《管理是蓝海：向精细化管理要效益》

$ w4 B+ b; `4 g8 J2 B+ C: p5 g

01

有客户没管理

Manage

很多中小私企都是从小做到大的，一般都生存了十几二十年。像昆明的这家门企已经经营了20年，这也是很多中小私企的缩影。企业在多年的成长过程中，积累了大量的客户，原来生意好，都是等客户上门；现在经济进入“新常态”了，各行各业的竞争也越来越激烈，依旧用“等、靠、要”订单的方式，显然行不通。

; P  W6 i- K( x3 ]- f) T$ q8 c

虽然企业经营了很多年，但可能这么多年来，合作的经销商都没有跟企业老板见过面，企业老板也没有实地去走访过这些客户。很多企业连最基本的客户信息都登记得很不全面，就更别提跟客户互动了。

) P/ j+ Q5 _* z4 |, u. o' t$ {

所以，针对昆明的这家门企，我首先将业务员手上所有的客户信息进行汇总，信息不全的，要求业务员打电话跟客户确认；然后将客户按区域、按产品分类进行统计分析，统计出每个客户每一年的销售额、提货量，统计出每个大区每个月的销售量，统计出每款产品在每个客户每个区域的销售量。

# S/ m- o! L/ T' T" q; i( o

之后根据统计结果，就很容易判断哪些客户是企业的A类客户、哪些是企业的B类客户、哪些是企业的C类客户了，客户的销量走势、区域的销量走势和企业热销的产品也自然而然地显现出来了！有些企业虽然也做过类似的统计，但是统计得很不全面。只有明确的数据统计，才能帮助企业做出正确的销售决策；只有找准了企业的产品结构，才能避免有客户没订单的情况。

02

2 ?+ u0 }9 w- i3 a$ N$ A6 n

有客户没服务
8 m$ x9 N3 t, K) W  N) |' ]

service

当企业面临着产能过剩，竞争白热化的时候，我们更应当同客户一起成长，经常与客户互动，这样才能实时地了解客户的需求，做到工厂与市场的有效衔接。当客户、经销商有问题的时候要第一时间主动解决或协助解决。现在提倡“互联网思维”，其实“互联网思维”归根结底体现在对客户的服务上。在现在这种经济形势下，我们更要加强对现有客户及准客户的服务，主要指的是帮助客户解决问题，与客户共同进退。

服务也是企业提升实力的一个重要领域。市场经济经过二十几年的高速发展，各企业产品的品质、性能基本上已经同质化。同质化不是指简单的外观、性能的同质化，而是指在信息化高度发达的今天，质量、价格、成本等信息都变得非常透明。

所以，在现阶段我们要想与竞争对手拉开差距，就得在客户服务这个“软实力”上下功夫。当然这是一个更高水平的要求，如果企业还无法稳定生产出质量合格、性能好的产品，那就应该快马加鞭去升级工厂的管理水平，而不是盲目追求提升服务质量。

03

! f8 O4 W/ N" q) a
7 V& g1 r! p: S! H8 s0 z/ M( v

有客户没产品

product

“没产品”，是指企业没能按时给客户交出合格的、性价比高的产品。这对企业提出了三个要求：

第一个要求：按时交货

朗欧企管在给大量的企业做驻厂管理咨询时发现，很多企业的订单准交率很低，能达到100%准交的企业基本没有，部分企业的订单准交率只有30%左右甚至更低，意味着这些企业大多数货物都不能按时交给客户。

. k4 X9 x3 I# M( f" Y" V

在朗欧的老师刚进驻一家门企时遇到过这样一个案例：有一家经销商订购了一扇农村家中的房间门，是一对新人的卧室门，这对新人按照下订单的时间安排了结婚日期。结果，距交货期只有两三天了，这扇门还停留在工厂的第一道生产工序上，最终只能以加急的方式赶制，才使得这扇门如期交货。由于这家工厂内部的管理有问题，类似的情况多次出现，所以，在这家企业的咨询策划会议上，我提出变革的第一步就是要压缩生产周期、保证交期，不能让人家的洞房没有门。其实就是要先从PMC着手变革，从提升订单准交率开始着手变革。

第二个要求：保证质量

现在的消费者对质量的要求越来越高，也许我们认为百分之九十几的合格率已经很高了，但是，没有一个消费者愿意买到一个备品（次品），企业1%的次品率对于终端消费者来讲就是100%。

9 u' B3 V8 w( }, \' ?! b' [

第三个要求：提高性价比

4 I' i, ?+ T2 w( V, {8 b

提高性价比就要求企业从管理中、从内部来控制成本。产品的定价方式已经发生了根本性的转变。原来的等式是：成本+利润＝价格，而现在是：利润＝价格－成本。也许这两个等式从数学上来讲没有区别，但从经营管理的角度来讲却截然不同。因为现在产品的价格其实是由市场决定的，大量中小私企是没有定价权的，企业只能通过高性价比的产品来换得市场、赢得客户。想要高性价比，还得从企业内部的管理上下功夫。

1 @; r% g5 r0 a! c& M

结语

有客户没管理、有客户没服务、有客户没产品，使得多年合作的客户逐年流失，最终导致了有客户没订单的结果。当然还有很多其他因素，在这里只是重点列举以上三点，希望对我们的中小私企有一些帮助。

. K' ?5 \1 W. W
2 z$ g. s6 B) O6 X8 W" }