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客户之所以移情别恋,是因为……

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发表于 2018-6-13 21:01:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
国家质量审核员考试题库
客户之所以移情别恋,是因为……! T- m/ W4 R# N
[color=rgba(0, 0, 0, 0.298039)]原创: [color=rgba(0, 0, 0, 0.298039)]赵伟立 [url=]伟哥企业管理精英汇智俱乐部[/url] [color=rgba(0, 0, 0, 0.298039)]4天前. a8 g, r7 ]. F, e

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客户之所以移情别恋,是因为……


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【小男孩   年少无知时

有一个小男孩,他从小就在一棵大树旁边玩儿。他特别喜欢这棵树。这是一棵大苹果树,长得很高,又漂亮,又有很多甜美的果子。

这孩子天天围着树,有时候爬到树上摘果子吃,有时候在树底下睡觉,有时候捡树叶,有时候他也拿着刀片、瓦片在树身上乱刻乱划。这大树特别爱这孩子,从来也不埋怨他,就天天陪他玩儿。

【启发之一】

此时大树与小男孩的关系好比销售经理与新客户的关系,销售经理经过自身的努力开发出了客户,客户也感觉销售经理给自己带来了好品牌、好产品,双方犹如热恋中的男女,彼此欣赏,彼此爱恋,不论客户提出什么要求,销售经理都会想法设法满足,哪怕回到公司被领导臭骂一顿。

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【小男孩    求知时代

玩着玩着,孩子长大了。有一段时间他就不来了。大树很想他。过了很久,他再来的时候,已经是一个少年了。大树问孩子,你怎么不跟我玩儿了?这孩子有点不耐烦,他说,我已经长大了,不想跟你玩儿,我现在需要很多高级的玩具,我还要念书,还得要交学费呢。
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大树说,真对不起,你看我也变不出玩具,这样吧,你可以把我所有的果子都摘去卖了,你就有玩具,有学上了。这孩子一听就高兴了,把果子都摘了,欢欢喜喜走了。

【启发之二】

销售经理与客户合作了一段时间,客户的生意风生水起,同时也接触到了更多的行业知识,接触到了更多的业务代表,对行业的认识进一步加深和熟识,客户想把生意做强的欲望越来越强烈,但又非常希望销售经理能给予更多的支持与帮助,每次销售经理催促下单订货,客户都会表现出发愁的状态,目的就是让销售经理主动提出给予让步和政策上的支持,给就下单订货,不给就不下单订货,倒逼销售经理不得不为客户申请更多更好的优惠条件,在这样的情况下,销售经理必然做出让步这样吧,本来公司规定一次进货15万,赠送帐篷两顶,广告伞20把,你看我给你赠送三顶帐篷如何?”客户听了,内心自然高兴,但嘴上却说“看在你我合作多年的份上,我也不想太为难你了,三顶就三顶吧”,成交了。


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【小男孩    青年时代

再过一些年,这孩子已经长成一个青年,他再次来到大树下。大树说,哎呀,你这么长时间不来,你愿意在这儿玩会儿吗?孩子说,我现在要成家立业了,我哪儿有心思玩啊?我连安家的房子还没有呢,我也没有钱盖房子呀。

大树说,孩子,你千万不要不高兴,你把我所有的树枝都砍了就够你盖房子了。这孩子高兴起来了,把树枝都砍了,就去成家了。

【启发之三】

随着市场的发展,更多的投资着都进入了这个行业,行业之间的竞争更加激烈,市场也愈发不好做了,客户也面临市场业绩下滑的情况,销售经理同样面临着业绩下滑的情况,还面临着自身的收入下降的情况,更重要的是回到公司要面临被领导批评的情况,在销售经理的一贯支持下,客户的实力是越来越强大了(备注:可以随时甩掉销售经理),尽管如此,客户并不会理解销售经理,反而会向销售经理提出更多的需求优惠条件,客户“上次订购15万的货,你送我了三顶帐篷,我最近要搞一次地推活动,帐篷肯定不够,你看这样行不,我这次依然支持你,再订购15万的货,你送我五顶帐篷如何?”市场难做,客户更难维护,销售经理内心也知道这次客户的要求是严重违背了公司的规定,再说上次活动也结束了,但又不得不答应客户,否则这次又不成交了,必然再次做出让步“上次是促销活动,公司规定一次进货15万,赠送帐篷两顶,广告伞20把,活动早已结束了,你这次还要5顶?”客户“你看LT公司都送我5顶,我都没有与他合作,你还在这里讲价?”销售经理只好委屈地答应了。

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【小男孩     中年时代

这样又过了很多年,这孩子已经是中年人了,这大树已经没有果子也没有树枝了。孩子更不高兴了,一个人心事重重地徘徊在树下,大树看着也心疼,毕竟与自己相处这么长时间了,肯定有很深厚的感情,但没有想到这孩子说,我现在成长了,念完书,也成家了,我得在世界上做大事。这世界上的海洋这么浩瀚,我要去远方,可我连只船都没有,我能去哪儿啊?

大树说,孩子,你别着急,你把我的树干砍了你就可以做船了。这孩子一听很高兴,砍了树干,做了一条大船出海去了。

【启发之四】

任何一个行业的发展都有低谷和高峰两个时期,甚至是低谷与高峰交替出现,不可能是一直高峰辉煌时期,公司的发展也面临着市场业绩萎缩和利润下降的情况,但客户在当地所在行业的影响力是越来越大,销售经理多次给予客户提出要预订新款,但客户就是不预订新款,因为客户担心新款产品不好卖,客户又不想随便转行,客户再次提出了需求,为了稳住客户,销售经理不得不满足客户的需求,客户的需求满足了,公司的利润也薄如纸了

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【小男孩    人生转折时期

又过了很多年,大树依然存在,但已不是当年的根壮叶茂。这时候这个孩子回来了,孩子虽然年级不小,但还是很壮实的,他回到这棵树边的时候,大树跟他说,孩子啊,真对不起,你看我现在没有果子给你吃了,也没有树干给你爬了,你就更不愿意在这儿跟我玩了。孩子说“我哪有时间和你玩?你还有什么能给我?”,大树了听了伤心欲绝,但这个孩子依然决然离开了。

【启发之五】

由于行业竞争越来越白炽华,再加上电商的冲击,产品价格在市场上更加透明化,公司的利润越来越低了,市场还要继续做,客户还要继续维护,客户不停向销售经理提出支持需求,销售经理上次开会,被公司领导狠狠地批评了“你就知道满足客户,公司的利润你就不考虑?公司的成本你就不考虑?”,所以销售经理知道这次无法再满足客户的需求了,客户态度“好吧,我考虑下吧”,谁知,没过几天,销售经理看到客户发到微信朋友圈的图片发现客户已经在和别的品牌合作了。


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【自我反思】

反思一:通过大树和小孩的故事,我们不妨把大树比作从事销售工作的你,小孩子比作你的客户,你从中受到了什么启发?

反思二:通过大树和小孩的故事,我们不妨把大树比作从事销售工作的你,小孩子比作你的客户,你认为销售经理和客户应该如何相处才能确保双赢?

反思三:通过大树和小孩的故事,我们不妨把大树比作从事销售工作的你,小孩子比作你的客户,你认为对客户每次提出支持需求时,销售经理应该如何处理才是最佳的方法?

反思四:通过大树和小孩的故事,我们不妨把大树比作从事销售工作的你,小孩子比作你的客户,你认为销售经理和客户应该如何相处才能确保长久地双赢关系?


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【结论】不忠诚的客户都是销售经理宠出来的,都是销售经理惯出来的,客户之所以会移情别恋,是因为从销售经理这里再也得不到宠爱了,“一碗米养个恩人,一斗米养个仇人”,对于管理客户同样适用。


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发表于 2018-6-14 05:42:57 | 显示全部楼层
国家环境审核员考试题库
一碗米养个恩人,一斗米养个仇人”
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发表于 2018-6-14 07:50:04 | 显示全部楼层
能源审核员题库
这比喻真恰当,让人很容易理解
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发表于 2018-6-14 07:54:10 | 显示全部楼层
国家食品安全审核员题库
不忠诚的客户都是销售经理宠出来的,都是销售经理惯出来的,——销售经理只为眼前利益。
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